10 äußerst praktikable Tipps und Ideen für Verkaufsgespräche
Die Qualität Ihrer Verkaufspräsentation kann über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden, daher ist es wichtig, dass Sie sich viel Zeit dafür nehmen. Von der Einleitung bis zum Schlusswort – alle Aspekte Ihres Verkaufsgesprächs sind wichtig. In diesem Beitrag geben wir Ihnen einige wichtige Tipps, die Ihnen helfen, eine erfolgreiche Präsentation zu erstellen.
#1 – Bringen Sie Ihre Forschung auf die nächste Stufe
Jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, dass Vorbereitung das A und O ist, wenn es darum geht, ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Die Recherche über den potenziellen Kunden hilft Ihnen, die ideale Richtung einer Präsentation zu bestimmen, damit sie beim Kunden ankommt. Zu den wichtigsten Bereichen, die Sie untersuchen müssen, gehören:
Die Aussichten
Erfahren Sie mehr über den potenziellen Kunden, seine Ziele und seine persönlichen Vorlieben.
Wenn Sie bei einem Unternehmen vorsprechen:
- Vor welchen Herausforderungen stehen sie und wie können Sie helfen?
- Wie sieht der Erfolg für den potenziellen Kunden aus?
- Wer trifft die Kaufentscheidungen im Unternehmen?
- Welche Beziehungen unterhält der Interessent zu anderen Unternehmen?
- Welche Bedenken könnten sie in Bezug auf Ihr Angebot haben?
- Welche Produkte oder Dienstleistungen nutzen sie derzeit?
Die Industrie
Wenn es sich bei Ihrem Interessenten um ein Unternehmen handelt, wie gut steht es derzeit um seine Branche? Boomt sie oder hat sie mit einem bestimmten Problem zu kämpfen, das Ihr Produkt lösen kann? Mit welchen Herausforderungen wird die Branche in den kommenden Jahren konfrontiert sein?
Die Wettbewerber
Gibt es bereits andere Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt, die den Ihren ähnlich sind? Was ist bei Ihnen anders? Bietet sie mehr Wert oder liefert sie bessere Ergebnisse? Seien Sie bereit, diese Fragen zu beantworten, vor allem, wenn Sie sich an einen gut informierten potenziellen Kunden wenden.
Nutzen Sie soziale Medien, Artikel, Branchenpublikationen, Gespräche, Feedback aus früheren Pitches und andere Informationsquellen, um diese Fragen zu beantworten.
#Nr. 2 – Teilen Sie eine Werteerklärung
Es ist wichtig, dem potenziellen Kunden einige wichtige Informationen über sich selbst und Ihr Unternehmen mitzuteilen. Geben Sie nicht nur Ihren Namen und einen kurzen Überblick über Ihre Tätigkeit an, sondern erläutern Sie auch die Werte und das Leitbild Ihres Unternehmens. Auf diese Weise können Sie eine gewisse Beziehung zu dem Interessenten aufbauen und ihm einen zusätzlichen Einblick in Ihr Unternehmen geben.
#Nr. 3 – Konzentrieren Sie sich auf Ihren Interessenten
Verbringen Sie keine 10 Minuten damit, über Ihr Unternehmen und die Möglichkeiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu prahlen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse. Erläutern Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angesichts der besonderen Umstände und persönlichen Vorlieben des Interessenten die ideale Lösung für ihn ist.
#Nr. 4 – Probleme und Lösungen besprechen
Anstatt den Interessenten mit einer Liste von Funktionen und technischem Fachjargon zu belasten, sollten Sie sich auf Probleme und Lösungen konzentrieren. Ermitteln Sie die Probleme, mit denen ein potenzieller Kunde konfrontiert ist, entweder durch Nachforschungen oder durch Gespräche, und beschreiben Sie dann, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen wird.
Eine der besten Methoden zur Darstellung von Problemen und Lösungen ist die Vorher-Nachher-Brücke. Beginnen Sie mit einer gründlichen Beschreibung des aktuellen Problems, das sich auf ein Unternehmen auswirkt, einschließlich Einzelheiten zu den negativen Auswirkungen – das „Vorher“. Bitten Sie dann den Interessenten, sich vorzustellen, wie gut das Leben wäre, wenn diese Probleme gelöst wären – das „Danach“. Verknüpfen Sie schließlich die beiden Szenarien mit der „Brücke“, über die sie dorthin gelangen werden (mit Hilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung).
#Nr. 5 – Teilen Sie überzeugende Beweispunkte
Ein Proof Point ist ein unwiderlegbarer Beweis für die Bedeutung, Qualität und Einzigartigkeit Ihres Angebots. Es ist wichtig, dass Sie Beweise für Ihre Behauptungen während der Präsentation bereithalten. Wenn Sie behaupten, dass Ihre Software die Produktivität des Vertriebsteams verbessert, sollten Sie Daten zur Verfügung haben, die dies belegen.
#Nr. 6 – Kundengeschichten
Die Einbeziehung von Kundengeschichten in eine Verkaufspräsentation kann äußerst effektiv sein. Beginnen Sie damit, Details über einen Kunden zu erzählen, der mit einem bestimmten Problem zu kämpfen hatte, und erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem gelöst hat.
Dieser Ansatz liefert zusätzliche Anhaltspunkte und zeigt die Problemlösungskapazität Ihres Angebots. Der Interessent kann auch die gleichen Probleme und Sorgen haben wie der Kunde in Ihrer Geschichte. Denken Sie daran, dass Statistiken leicht zu vergessen sind, während eine Geschichte fesselnd und einprägsam sein kann.
#Nr. 7 – Gestalten Sie Ihr Gespräch unterhaltsam
Forscher haben herausgefunden, dass die Erfolgsquote von Verkaufspräsentationen steigt, wenn sie dialogorientiert sind (was für die Audience Advantage-Verkaufspräsentationsplattform von zentraler Bedeutung ist). Wie viel sollten Sie reden? Eine Analyse von B2B-Verkaufstelefonaten ergab, dass die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter weniger als 46 % der Zeit sprachen.
Das ist eine Menge Zuhören! Der beste Weg, um weniger zu reden, sind offene Fragen über den potenziellen Kunden und sein Geschäft. Sie können deren Antworten nutzen, um eine lockere und dennoch informative Gesprächsführung zu entwickeln. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, über Probleme und Lösungen zu sprechen, die für den Interessenten spezifisch sind.
#Nr. 8 – Einfache Grafiken in Ihre Präsentation einbinden
Grafiken sind ein hervorragendes Mittel, um Ihrem Publikum eine klare Botschaft zu vermitteln. Sprechen Sie nicht über die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, wenn es einfacher ist, dies mit einem Diagramm oder einem Kreisdiagramm zu tun. Es ist jedoch wichtig, dass diese Bilder sehr einfach zu verstehen sind. Im Idealfall sollte der Interessent in der Lage sein, einen Blick auf das Bild zu werfen und seine Bedeutung innerhalb von ein paar Sekunden zu verstehen.
#Nr. 9 – Zerstöre deine Konkurrenz
Wenn ein potenzieller Kunde bereits ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung nutzt, besteht Ihre größte Herausforderung darin, ihn zu einem Wechsel zu bewegen. Das kann eine ziemliche Herausforderung sein, weil sie bereits mit dem Produkt oder der Dienstleistung vertraut sind, die sie derzeit nutzen. Der beste Ansatz besteht darin, die Konkurrenz mit Hilfe von Beweisen zu vernichten, die die Überlegenheit des eigenen Angebots deutlich machen. Seien Sie bereit, die Konkurrenz zu besiegen.
#10 – Verwenden Sie einen starken Aufruf zum Handeln
Beenden Sie die Präsentation mit einer deutlichen Aufforderung zum Handeln. Idealerweise sollte sie das:
- Kurz und bündig sein
- Anreize zum Handeln schaffen
- Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit (zeitlich begrenzte Prämien funktionieren gut oder Angst vor Verlust)
- Seien Sie konkret, was Sie anbieten
- Einzigartig sein