Ein Leitfaden zum Schreiben von Verkaufsargumenten für Kaltakquise

Definieren Sie Ihre Ziele

Obwohl das ultimative Ziel der Kaltakquise darin besteht, einen Verkauf abzuschließen, wird dieses Ziel selten schon beim ersten Anruf erreicht. In den meisten Fällen dient die Kaltakquise dazu, einen Interessenten zu qualifizieren, bevor Werbematerialien verschickt und ein weiteres Treffen organisiert wird. Es gibt noch einige andere Ziele, die Sie in eine Kaltakquise einbauen können:

• Herausfinden, wie viel ein Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen bereit ist
• Identifizierung der Kundentypen, die von der Idee Ihres Angebots begeistert sind
• Einschätzung der Marktnachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung
• Lernen, was die häufigsten Einwände der Verbraucher sind
• Testen verschiedener Kommunikationsstile oder Skripte

Recherchieren Sie Ihren Interessenten

Wenn Sie mehr über Ihren potenziellen Kunden erfahren, ist es viel einfacher, Anrufe zu tätigen, die einen Mehrwert bieten und die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden erhalten. Schauen Sie sich das genauer an:

• Demografische Daten
  Alter, Geschlecht, Wohnort, Bildungsstand und andere demografische Daten des Interessenten bestimmen, welcher Kommunikationsstil am effektivsten ist.
• Unternehmensinformationen
  Wenn Sie ein Unternehmen anrufen, sollten Sie mehr über dessen Produkte und Dienstleistungen, Marktherausforderungen, Chancen, Umsatz und potenzielle auslösende Ereignisse erfahren. Erfahren Sie mehr über die Person, mit der Sie sprechen werden, einschließlich ihrer Rolle im Unternehmen, ihrer Persönlichkeit, ihrer Aufgaben usw.
• Frühere Begegnungen mit anderen Verkäufern
  Auch wenn Sie diesen Interessenten zum ersten Mal anrufen, hat er möglicherweise schon eine Vorgeschichte mit Ihrem Unternehmen. Prüfen Sie, ob es Aufzeichnungen über frühere Anrufe gibt, um deren Anliegen und potenzielle Verkaufsauslöser zu erfahren.

Verwendung von Marketingmaterial vor dem Verkauf (optional)

Wenn Sie die Adresse des Interessenten haben, sollten Sie ihm in den Tagen vor Ihrem Anruf Marketingmaterial schicken. Dies kann dazu beitragen, Ihre Marke und Ihr Angebot bekannt zu machen.

Entscheiden Sie, ob Sie ein Skript verwenden wollen

Traditionell verwenden die meisten Telefonverkäufer bei der Kaltakquise ein schriftliches Skript. Dies hilft dem Verkäufer, eine bewährte Einleitung und ein bewährtes Verkaufsgespräch zu verwenden. Ein Skript stellt auch sicher, dass Sie nicht versehentlich wichtige Informationen auslassen oder einen anderen Fehler bei der Präsentation machen.

In den letzten Jahren hat sich jedoch eine Abkehr von der schriftlichen Kaltakquise vollzogen. Das liegt daran, dass viele potenzielle Kunden erkennen können, ob ein Verkäufer ein Skript abliest, was dazu führt, dass das Gespräch unpersönlich klingt. Skripte können auch dazu führen, dass der Verkäufer „auf“ einen Interessenten einredet, anstatt ein Gespräch zu führen (was mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einer Konversion führt).

Es bleibt Ihnen überlassen, ob Sie ein komplettes Skript, nur eine geskriptete Einleitung, eine Handvoll Notizen oder gar kein Skript verwenden. Probieren Sie jeden Ansatz aus, um herauszufinden, womit Sie sich wohl fühlen und was die meisten Konversionen bringt.

Beginnen Sie immer mit dem Grund für Ihren Anruf

Nachdem Sie sich vorgestellt haben, erklären Sie sofort den Grund Ihres Anrufs. Versuchen Sie, dies in einer Weise zu tun, die klar, prägnant, enthusiastisch und begeistert ist. Sie möchten, dass der Interessent denkt, dass sich ihm eine interessante Gelegenheit bietet, wenn er weiter zuhört.

Erklären Sie, was der Interessent gewinnen kann

Nachdem Sie erklärt haben, warum Sie anrufen, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, zu erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem potenziellen Kunden hilft. Wird damit ein Problem gelöst, das sie haben? Wird sie eine neue Chance bieten? Kann das Produkt oder die Dienstleistung die Lebensqualität der Betroffenen erheblich verbessern?

In den meisten Fällen ist es am besten, dem Interessenten ein paar qualifizierende Fragen zu stellen. Finden Sie heraus, ob sie ein Kriterium erfüllen, das das Produkt oder die Dienstleistung für sie ideal macht. Die potenziellen Kunden bevorzugen oft diesen Ansatz, weil er mehr auf Konversation ausgerichtet ist. Stellen Sie Fragen wie:

• Verwenden Sie derzeit ein Produkt eines Wettbewerbers?
• Sind Sie mit Ihren derzeitigen Anbietern zufrieden?
• Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Ihr Unternehmen?
• Sind Sie mit dem Produktivitätsniveau Ihrer Mitarbeiter zufrieden?
• Haben Sie oft wenig Zeit?

Nutzen Sie die Informationen, die Sie aus diesen Fragen erhalten, um die Vorteile Ihres Angebots zu erläutern.

Auf Fragen und Einwände vorbereitet sein

Versuchen Sie vorauszusehen, welche Fragen oder Einwände der Interessent vorbringen könnte, und halten Sie zufriedenstellende Antworten bereit. Entwickeln Sie überzeugende Antworten auf häufige Fragen und Einwände wie:

• Ich kann mir das im Moment nicht leisten.
• Es ist nicht der richtige Zeitpunkt
• Ich kann jetzt nicht mehr telefonieren
• Mein Kollege muss alle Einkäufe überprüfen
• Es ist teurer als das, was wir derzeit verwenden.
• Ich bin nicht sicher, ob ich es brauche

Bereiten Sie die nächsten Schritte vor

Wenn das Gespräch gut verläuft, sollten Sie dem Interessenten „nächste Schritte“ vorschlagen, die er als angenehm empfindet. Halten Sie mehrere Optionen bereit, darunter Folgetreffen oder -anrufe, Werbematerial, VOIP-Chats und persönliche Treffen. So kann der Interessent selbst entscheiden, was ihm zusagt. Was auch immer Sie tun, stellen Sie sicher, dass Sie den Interessenten dazu bringen, sich zu einem nächsten Schritt zu verpflichten, bevor Sie das Telefon auflegen.

Notizen machen

Schreiben Sie nach Abschluss des Gesprächs Notizen, in denen Sie das Temperament des Interessenten, seine aktuellen Herausforderungen, seine Vorlieben und Abneigungen gegenüber Ihrem Angebot sowie den nächsten Schritt beschreiben. Diese Informationen werden Ihnen oder anderen Verkäufern in Zukunft nützlich sein.