Ein Sales Enablement Plan zur Steigerung des Geschäftsvolumens

Sales Enablement ist heute weithin als eine der besten Techniken für das Wachstum eines Unternehmens anerkannt. Es wird verwendet, um Vertriebs- und Marketingteams mit allen Informationen, Werkzeugen und Fähigkeiten auszustatten, die sie für einen effektiven Verkauf benötigen.

Sie glauben mir nicht? Werfen Sie einen Blick auf diese Statistiken zur Verkaufsförderung:

• 19 % mehr Wachstum entsteht, wenn Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsabteilung aufeinander abstimmen und Techniken zur Verbesserung der Kommunikation einsetzen.
• 84 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quoten, wenn Best-Practice-Strategien zur Verkaufsförderung eingesetzt werden.
• Wenn es nicht gelingt, die Marketingstrategien von Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, bedeutet dies für B2B-Unternehmen einen Umsatzverlust von 10 %.
• 74 % der „leistungsstarken“ Unternehmen verfügen über eine hervorragende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing innerhalb ihrer Organisation.

Obwohl viele Unternehmen die Vorteile von Sales Enablement kennen, tun sie sich schwer damit, die Techniken des Sales Enablement in die Praxis umzusetzen.

In diesem Beitrag erkläre ich, wie man einen Plan zur Verkaufsförderung entwickelt, der zu mehr Geschäft führt.

Wesentliche Komponenten eines Sales Enablement Plans

Das übergeordnete Ziel von Sales Enablement ist es, Ihre Vertriebs- und Marketingteams dabei zu unterstützen, besser zu verkaufen, indem sie eine Vielzahl von Strategien, Tools, Fähigkeiten und Ressourcen einsetzen. Ein erfolgreicher Plan zur Verkaufsförderung umfasst die folgenden Komponenten:

• Inhalt
  Inhalte spielen beim Sales Enablement eine zentrale Rolle. Vertriebs- und Marketingteams müssen in der Lage sein, wertvolle Inhalte zu finden, freizugeben und zu erstellen, die es ihnen erleichtern, Umsätze zu erzielen.
• Ausbildung
  Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Vertriebsteam im Umgang mit neuer Software, Strategien und Ressourcen geschult wird.
• Kundenzentrierung
  Ein gut durchdachter Plan zur Verkaufsförderung konzentriert sich immer auf den Kunden und hilft ihm, die Vertriebskette zu durchlaufen.
• Benutzerfreundlichkeit
  Die Techniken zur Verkaufsförderung sollten einfach zu verstehen und leicht zu bedienen sein. Sie müssen „Lösungen“ sein, die Ihr Vertriebsteam gerne nutzt, und keine Hindernisse.
• Nachverfolgung und Analyse
  Es ist wichtig zu verfolgen, wie effektiv Ihre Verkaufsförderungsmaßnahmen sind. Möglicherweise müssen Sie bestimmte Techniken auf der Grundlage von Mitarbeiter-Feedback und statistischen Analysen mehrmals ändern.

Entwicklung eines funktionierenden Plans zur Verkaufsförderung

Die Erstellung eines effektiven Plans zur Verkaufsförderung umfasst mehrere Schritte:

Definieren Sie Ihre Ziele

Bevor Sie mit der Auswahl der von Ihnen verwendeten Taktiken zur Verkaufsförderung beginnen, sollten Sie die Ziele definieren, die Ihr Unternehmen verfolgen möchte. Bevor Sie einfach mit „mehr Produkte verkaufen“ antworten , sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Ihr Ergebnis umso besser ausfällt, je konkreter Sie Ihre Ziele formulieren können.

Suchen Sie nach Zielen, die umsetzbar, messbar und greifbar sind. Ein Ziel wie „Die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkauf verbringen kann, um 25 % erhöhen“ wäre ein guter Anfang. Sie können Sales Enablement-Taktiken implementieren, die speziell darauf ausgerichtet sind, den Verwaltungsaufwand der Vertriebsmitarbeiter zu reduzieren und ihnen einen leichteren Zugang zu den benötigten Informationen zu ermöglichen. Auf diese Weise lässt sich feststellen, wie viel zusätzliche Zeit Ihr Vertriebsteam mit dem aktiven Verkaufen verbringt.

Schauen Sie sich Ihre Kunden genauer an

Einer der besten Gründe für den Einsatz von Sales Enablement-Techniken ist die Tatsache, dass Sie den potenziellen Kunden während seines gesamten Kaufprozesses unterstützen können, indem Sie ihm das benötigte Material zur Verfügung stellen, wenn er es braucht. Dies kann zu einem drastischen Anstieg der Verkaufszahlen führen.

Doch bevor Sie dem Interessenten helfen können, müssen Sie verstehen, wer er ist und was seine Beweggründe sind. Zusätzlich zu den grundlegenden demografischen Daten müssen Sie die Schmerzpunkte, Kaufpräferenzen und Kaufauslöser Ihrer potenziellen Kunden kennen. Anhand dieser Informationen können Sie vorhersehen, auf welche Art von Material Ihr Vertriebs- und Marketingteam leichten Zugriff haben muss. Sie können dann Strategien zur Verkaufsförderung implementieren, die es einfach machen, die richtigen Inhalte und Kundeninteraktionen bereitzustellen.

Sprechen Sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams

Techniken zur Verkaufsförderung funktionieren nur dann, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams mit an Bord sind. Der beste Weg, sie mit ins Boot zu holen, ist ein Konsultationsprozess. Fragen Sie sie nach den Problemen, auf die sie während des Verkaufsprozesses stoßen, und danach, was die Kunden ihrer Meinung nach brauchen, um den Verkaufsprozess schneller voranzutreiben. Die Ideen Ihres Teams werden Ihnen einen Hinweis darauf geben, welche Techniken Sie anwenden sollten.

Erstellen, Ändern, Sammeln und Organisieren Ihrer Inhalte

Wie bereits erwähnt, spielen Inhalte eine zentrale Rolle beim Sales Enablement. Sie müssen Inhalte entwickeln, die Ihrem Vertriebsteam helfen, potenzielle Kunden schneller zu überzeugen. Dies kann Folgendes beinhalten:

• Vorgefertigte Vorlagen, Angebote und Verträge
• Verkaufsskripte
• Weißbücher
• Fallstudien
• Umfragen und Feedback-Formulare
• Schulungsmaterial
• Videos
• Infografiken
• Inhalt der sozialen Medien
• Blog-Beiträge
• Automatisierte Follow-up-E-Mails
• Best-Practice-Verfahren für Vertriebsmitarbeiter

Diese Inhalte müssen aktuell und leicht zugänglich sein. Es sollte für einen Verkäufer oder einen potenziellen Kunden einfach sein, die Informationen zu erhalten, die er während des Verkaufsprozesses benötigt. Software-Tools spielen oft eine Rolle, wenn es darum geht, den Zugang zu Inhalten zu erleichtern und ihren Erfolg zu verfolgen.

Sammeln Sie die notwendige Technologie

Die meisten Taktiken zur Verkaufsförderung erfordern den Einsatz von Technologie. Ihr nächstes Ziel wird es sein, die richtige Technologie zu finden und zu integrieren, die es Ihnen erleichtert:

• Vertriebsmitarbeiter für die Kommunikation mit potenziellen Kunden
• Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams
• Vertriebsmitarbeiter können das Verhalten potenzieller Kunden verfolgen und analysieren
• Personal zum Erstellen, Organisieren und Teilen von Inhalten
• Kunden sollen den Wert Ihres Angebots verstehen
• Das Personal soll die erforderliche Ausbildung erhalten.

Zu den effektivsten Tools für diese Art von Aufgaben gehören Customer Relationship Management (CRM), Marketing-Automatisierung, Kommunikation, Content Management und Business Intelligence Tools.

Ausbildung vorbereiten

Ihre Vertriebs- und Marketingteams müssen im Umgang mit neu eingeführten Technologien geschult werden. Nutzen Sie die Inhalte, die in der Phase der Inhaltserstellung erstellt wurden, um diesen Prozess zu beschleunigen. Sie können auch Seminare und Produktvorführungen nutzen, um neue Technologien und Arbeitsmethoden zu erläutern, die dem Verkaufsteam die Arbeit erleichtern.

Analyse und Iteration

Sobald Sie Ihre Taktiken zur Verkaufsförderung implementiert haben, sollten Sie sorgfältig verfolgen, inwieweit sie Ihre Unternehmensleistung verbessern. Dieser fantastische Leitfaden von HubSpot gibt Ihnen einen guten Überblick über die Vertriebsmetriken, die verfolgt werden können. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihren Einsatz von Praktiken zur Verkaufsförderung kontinuierlich zu verbessern. Vielen Dank für das Lesen von A Sales Enablement Plan To Drive More Business. Wenn Sie Ihr Sales Enablement auf die nächste Stufe heben möchten, sollten Sie sich unsere Software ansehen. Weitere Verkaufstipps erhalten Sie, wenn Sie sich für unseren Newsletter anmelden.