Kundenpsychologie: Verstehen Sie Ihre Käufer, um besser zu verkaufen
Haben Sie bemerkt, dass sich die Art und Weise des Verkaufens im Vergleich zu vor ein paar Jahren stark verändert hat? Möchten Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden noch besser verstehen? Dann könnte es für Sie interessant sein, mehr über die Psychologie Ihrer Kunden zu erfahren. Auf diese Weise werden Sie Ihre Kunden noch besser verstehen und Ihren Umsatz steigern!
Was ist Kundenpsychologie?
Die Kundenpsychologie ist ein Spezialgebiet, das untersucht, wie unsere Gedanken, Überzeugungen, Gefühle und Wahrnehmungen unser Kaufverhalten und unsere Beziehung zu Waren und Dienstleistungen beeinflussen.
Die Kundenpsychologie kann auch so beschrieben werden:
„Die Untersuchung von Einzelpersonen, Gruppen oder Organisationen und der Prozesse, die sie nutzen, um Produkte, Dienstleistungen, Erfahrungen oder Ideen auszuwählen, zu sichern, zu nutzen und zu entsorgen, um Bedürfnisse zu befriedigen, sowie die Auswirkungen dieser Prozesse auf den Verbraucher und die Gesellschaft. 1
Einblicke
Wie Sie vielleicht wissen, werden potenzielle Kunden heutzutage mit Informationen von Vertriebsmitarbeitern bombardiert. Sie wissen nicht so recht, wie sie das alles in den Griff bekommen sollen. Die Psychologie des Verkaufens in der heutigen Verkaufswelt erfordert, dass wir erkennen, wie beschäftigt und mit Informationen überhäuft unsere potenziellen Kunden wirklich sind. Interessenten wollen oft nicht mit Verkäufern sprechen, die nur versuchen, sie zum Kauf zu überreden. Sie wollen nicht mit Verkaufsargumenten überschüttet werden.
Was sie stattdessen wollen, sind echte Erkenntnisse, die zeigen, dass sie wissen und verstehen, was in ihrer Welt wirklich vor sich geht. Die Psychologie dahinter ist, dass Sie sich als Experte sehen und präsentieren müssen und nicht als ein niederer Verkaufsprofi, der nur die Zeit Ihrer Interessenten verschwendet. Sie sollten versuchen, von Anfang an einen Einblick in die Situation zu bekommen.
Jede Phase ist entscheidend
In der Einführungsphase ist es wichtig, sich dem Interessenten vorzustellen und ihm einige Informationen über das Unternehmen zu geben, das Sie vertreten. Wenn Sie dieses Gespräch führen, müssen Sie Ihrem Interessenten wichtige Fragen stellen.
Das gilt zwar immer noch, aber die neue Verkaufspsychologie verlangt auch von den Verkäufern, dass sie sich diese Entdeckungsfragen verdienen. Überlegen Sie also, wie Sie echtes Fachwissen demonstrieren können, um Entdeckungsgespräche zu gewinnen und Interessenten dazu zu bringen, Ihre Fragen zu beantworten. Wenn Sie Ihr Fachwissen nicht schon vor Beginn der Entdeckungsphase unter Beweis stellen, werden potenzielle Kunden wahrscheinlich nicht an Ihrem Angebot interessiert sein.
Bringen Sie sie zum Reden
Wussten Sie, dass die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses viel größer ist, wenn Sie Ihre potenziellen Kunden bereits in der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses zu einem Gespräch bewegen? Und so sind Verkäufer, die wirklich gut darin sind, ihre Interessenten zum Reden zu bringen, die erfolgreichsten Verkäufer da draußen.
Dieses Verkaufskonzept hat eine abnehmende Wirkung auf die Psychologie Ihrer Interessenten. Aber Sie wollen nicht, dass Ihr Interessent das gesamte Gespräch dominiert. Das ist natürlich nicht wirklich produktiv. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden zum Reden bringen können, ist das eine großartige Sache.
Es bedeutet, dass der Interessent sich auf das Gespräch einlässt. Wenn Sie sie zum Reden bringen, können Sie sie einbeziehen und ihnen das Gefühl geben, dass sie an der Ausarbeitung des Angebots, das Sie letztendlich präsentieren werden, beteiligt sind.
Einwände
Es kommt sehr häufig vor, dass ein potenzieller Kunde in einem Verkaufsgespräch Einwände hat. Wie kann man lernen, mit ihnen umzugehen? Man muss versuchen, den Widerstand des Kunden so gering wie möglich zu halten. Reagieren Sie immer mit Einfühlungsvermögen und Verständnis. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist zu versuchen, mehr Fragen über den Grund für den Einwand zu stellen.
Möchten Sie weitere Einblicke in den Vertrieb erhalten? Lesen Sie unsere Leitfäden und Blogbeiträge, um Ihre Verkäufe auf dem neuesten Stand zu halten.
1 S., Vijayalakshmi. (2013). Der Einfluss des Kaufverhaltens der Verbraucher auf den Entscheidungsprozess beim Kauf von elektronischen Haushaltsgeräten in Chennai (Indien): eine empirische Studie.